Прививка от возражения как техника

Прививка от возражений

Прививка от возражения как техника

В данной статье мы поговорим о насущном вопросе всех, кто занимается продажами – работе с возражениями.

На эту тему написано много статей.

Чем удивим мы?

Мы  будем делать прививку от возражений!

Раскроем их основные причины, ведь предупрежден – значит вооружен. Когда вы дочитаете статью до конца, у вас будет понимание того, какие меры следует принять, чтобы предотвратить возражения, сделать продажу максимально комфортной для Вас и клиента, быстро прийти к взаимовыгодным договоренностям!

Большинство тренингов по работе с возражениями начинается с вопроса «Возражения – это хорошо или плохо?»

Мнения, конечно, разделяются. Тем не менее, как Вы думаете, что отвечает большинство участников?

Правильно, что возражения –  это хорошо и даже подарок для того, кто предлагает продукт.

Так ли это на самом деле? Давайте разбираться.

Хорошо, если уже сейчас у Вас появилось зерно сомнения.

Ведь на самом деле, исходя из многолетней практики, сравнения различных теорий и непосредственных примеров работы мы пришли к выводу, что многие возражения можно предотвратить. А это гораздо эффективнее, чем работать с последствиями. Это как с болезнью. Хорошо, конечно, когда симптомы выходят наружу, и больной узнает о своем диагнозе, только гораздо эффективнее заниматься профилактикой.

И если вы хотите продавать красиво, тогда продолжайте чтение дальше.

Как сделать своей продаже прививку от возражений?

В ходе наблюдений за работой сотен менеджеров по продажам, фрилансеров выявилась одна из самых популярных ошибок. Стоит клиенту прийти, изъявить о своем желании купить, как сразу же возникает НЕОБЪЯСНИМОЕ желание что-то предложить.

Причин этому может быть несколько:

1.  Боязнь, что клиент уличит вас в некомпетентности.

2.  Страх того, что клиент уйдет, если сразу же не начать ему предлагать

3.  Желание продать конкретный продукт, не зависимо от того, что нужно клиенту.

4.   …Придумайте (осознайте) свою причину…

Поэтому возникает дикое желание “быстро что-то сделать с клиентом”. Клиент в буквальном смысле начинает чувствовать себя добычей.

Расколдовываем теперь все три пункта!

Во-первых, клиент действительно подумает, что Вы некомпетентны, «если с порога» начать предлагать, поэтому данный способ дает обратный эффект, не тот, который нам нужен

Во-вторых, клиент, напротив, уйдет, если предлагать ему все подряд. У него начнется информационный стресс, он запутается во всем обилии предложенного, устанет от напора и поищет себе кого-то более интересующегося потребностями.

В-третьих, клиенту нужно что-то определенное и предлагать всем один продукт (или одинаково) как пытаться попасть пальцем в небо.

Те, кто давно занимаются продажами, знает, что один и тот же продукт можно предложить абсолютно по-разному нескольким клиентам. Но это отдельная и большая тема для обсуждений.

Мы обязательно раскроем ее в следующих статьях и уже сейчас обучаем преподносить выгоды продукта с разных сторон на наших тренингах.

Таким образом, первая причина возникновения возражений – это неполное или вообще отсутствие выявления потребностей.

Какую прививку делаем здесь:

–  учимся задавать грамотные вопросы;

–  внимательно слушаем клиента;

– предлагаем продукт только тогда, когда окончательно поняли, что необходимо клиенту.

Итак, с первой причиной разобрались, что же еще может послужить  толчком для возникновения возражений?

Есть сотни и тысячи статей, в которых к причинам возражений относят цену продукта, предыдущий негативный опыт, отношение клиента к продавцу.  

Мы не собираемся оспаривать данное мнение и с уважением относимся к опыту коллег. Тем не менее, что Вам больше нравится – работать с возражением или красиво предложить. Так, чтобы практически невозможно было отказаться?

Безусловно, возражений не избежать на 100%, ведь существуют объективные причины сопротивлений клиентов. И в то же время,  если суметь донести выгоды, предугадать возможные возражения и ответить на них заранее в своей презентации, то у клиента практически не останется шанса сказать что-то в противовес.

И, как Вы уже догадались, вторая причина возникновения возражений – презентация не того продукта или не так как нужно конкретному клиенту.

Что важно предусмотреть в связи с этим?

– не лишним будет сейчас повторить – внимательно и обстоятельно выявлять потребности;

– презентация должна быть направленной на конкретного клиента, индивидуальной;

– обращайте внимание на обратную связь от клиента в процессе общения. Его реакции, слова, мимика, жесты, интонации – это лучшая подсказка, куда двигаться дальше.

Запомните! Даже если у Вас один продукт, его можно преподнести с разных сторон и под разным соусом! Для каждого клиента важно озвучить свои выгоды!

Этому мы также обучаем на наших тренингах в рамках «Азбуки фрилансера»

И это один из важнейших факторов, который влияет на продажу

А что вы сами думаете о востребованности вашего продукта?

О том, как относятся к нему потенциальные клиенты?

О своих способностях продавать?

Как на вас будут реагировать, если начнете предлагать свои услуги?

Во что вы верите?

Как думаете, насколько ваши убеждения влияют на ваши продажи?

Ответ – прямо пропорционально.

Если есть что-то, что заставляет вас сомневаться в своих способностях, в том, верно ли вы выбрали дело жизни, нужен ли ваш продукт людям, все это будет тормозить вас и отдалять успех.

Поэтому настоятельно рекомендуем пересмотреть все убеждения, которые мешают продавать услуги, предлагать их красиво и эффектно. О том, как это сделать качественно мы расскажем в следующих статьях.

Таким образом, мы с вами рассмотрели возможные причины возникновения возражений и способы профилактики.

В статье особый акцент был сделан на причины, которые зависят от вас лично!

Каждый сам формирует свою реальность. И вы можете сформировать ее так, чтобы клиенты стояли в очереди за вашим продуктом, активно звонили и записывались сами. Мы верим в вас и желаем успехов на этом интересном и увлекательном пути!

Мариолла Тайтукова

Источник: http://sorazvitie.ru/library/articles/privivka-ot-vozrazhenii

Прививка от возражения как техника

Прививка от возражения как техника

Сколько раз в своей жизни мы слышали слово “НЕТ”!? Неужели нужно молча соглашаться с этим или рьяно спорить и требовать другого ответа. Существуют ли действительные методики, которые позволяют превратить “НЕТ” в “ДА, КОНЕЧНО”? Конечно, да! Об этом в продолжении.

Переговоры (продажи) чаще всего сопровождаются возражениями партнера в форме суждения или вопроса. Банальный лозунг “Клиент всегда прав” вызывает скептические улыбки у многих специалистов. 

Конечно же, клиент прав далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с позиции презумпции правоты клиента. В каждом человеке живёт несоглашатель.

Основными препятствиями на этапе возражений являются:

  • непонимание собеседником выгод вашего коммерческого предложения (если таковые действительно есть); 
  • барьер “детской болезни несоглашательства”. В случае появления возражений необходимо направить все свое искусство на то, чтобы их снять и одновременно сохранить позитивное отношение с партнером, завоеванное на предыдущих этапах переговоров. 

Три основных источника возражений:

  • партнера (клиента) устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;
  • партнер (клиент) хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;
  • возражение как вежливый отказ на ваше предложение. 

Формула успеха: принятие точки зрения клиента. 



Принятие точки зрения партнера (клиента) – совсем не то же самое, что молчаливое согласие. Такое принятие есть осознание свободы другого человека и его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение. 

Сначала покажите собеседнику, что вы уважаете его мнение, а уже после этого реализуйте своё право убеждать его в своей позиции. 

Относитесь к возражениям не как к проявлению агрессии у клиента, а как к его запросу к более полной информации относительно предмета переговоров (коммерческого предложения).

С возражениями не надо бороться: с ними следует работать. Залогом успеха при работе с возражениями является способность понять позицию собеседника. 

Свое искусство необходимо направить на то, чтобы партнер услышал и выслушал предлагаемые аргументы. Если же собеседники зациклились каждый на своей позиции и друг друга не слышат вовсе, то никакие аргументы не помогут.

Позитивная и негативная реакция на возражения.



Возражения вольно или невольно почти всегда выводят другую сторону из состояния равновесия. В этой ситуации можно выбрать одну из двух линий поведения: обдуманно действовать или бездумно реагировать. 

Поворот к бездумному реагированию означает, что уже не вы сами, а ваш недовольный партнер управляет вашими эмоциональными реакциями и поступками. Бездумное реагирование гарантирует поток негативных реакций в обоих направлениях. 

Линия обдуманного действия, напротив, позволяет сохранить свою эмоциональную уравновешенность и самому осознанно контролировать свои действия и ситуацию в целом.

Реакция собеседников на возражения проявляется прежде всего в выражении лица – 50%, а также в словах – 10% и в тоне голоса – 40%. 

Негативная реакция проявляется в том, что участник переговоров начинает спорить, и его выражение лица и интонация изменяются. О позитивной реакции говорит проявление интереса к сути возражения и задавание уточняющих вопросов. 

Не следует пугаться возражений, поскольку они могут быть признаком серьезных намерений другой стороны. В то же время возражения несут информацию о ценностях и критериях, по которым партнер оценивает ваше предложение.

 
Способы работы с возражениями.



Один из наиболее эффективных методов работы с возражением – это присоединение к нему. Присоединение осуществляется посредством ряда согласи­тельных утверждений, которые произносятся перед ответом на возра­жение. 

Цель присоединения к возражению – установить атмосферу взаимопо­нимания, создать партнеру возможность высказать своё мне­ние, которое, весьма вероятно, не совпадает с вашим. 

Например, перед ответом на возраже­ние можно вставить согласительную фразу в виде выражений: “Я Вас пони­маю и …”, или “Я часто про это слышу, и в этом есть свой резон …”, или “Хорошо, что Вы об этом сказали и …” Например, в ответ на возражение клиента: “Гамбургеры вредны для здо­ровья”, прода­вец гамбургеров, действующий по этой модели, может ответить: “Да, действительно, такое мнение существует [косвенное подтверждение пра­воты клиента], но дело в том, что наши гамбургеры готовятся по специальной технологии с уменьшенным содержанием холестерина и жиров”.

От возражения, проявление которого ожидается с большой вероят­ностью, поможет приём “прививка от возражения”. Во время переговоров вы сами приводите это предпола­гаемое возражение и убедительно на него отве­чаете. 

Тогда есть шанс, что партнер “переболеет” им в ослабленной форме. Бывает полезным дать собеседнику возможность почувствовать себя экспертом и проникнуться чувством собственной значимости: для этого надо всего на ми­нуту прики­нуться дилетантом.

Один из наиболее эффективных методов присоединения к возражению – это компли­мент. Опытные переговорщики (продавцы) свой ответ на возражение партнера (клиента) стре­мятся поместить в своего рода эмоциональные амор­тизаторы, помогающие по­гасить его раздражение и агрессивность. 

Это своеобразное психологиче­ское “айкидо”. К таким амортизаторам и относится комплимент.

Алгоритм работы с возражениями.



1. Никакого возмущения: возражение – не есть как что-то личное, направленное непосредственно против предлагающей стороны.

2. Пауза: определение типа возражения и способа работы с ним.

3. Попросить собеседника (покупателя) повторить свои доводы: “Правильно ли я вас вонял, что…”.

4. Уточнить: “Это единственное возражение (претензия)?”. Если нет, то, что еще не устраивает?

5. Систематизация: “Если бы не …, то …”.

6. Психологическое присоединение к возражению (“Да это немного дороже, но (однако, и все-таки) …)”.

7. Уточняющие вопросы: “Дорого по сравнению с чем?”, “Сколько, вы полагаете, это должно стоить?”.

Ответив на возражение, мягко призвать к заключению сделки (покупке).

 

Об авторе: Вадим Лобарев занимается рекрутингом более 9 лет и является партнером рекрутинговой компании MindHunt. Международные и украинские компании доверяют ему закрывать самые сложные и важные вакансии.

Вадим закончил с отличием Одесский Государственный Экономический Университет и последние 10 лет изучает психологию, маркетинг и продажи.

За это время Вадим прошел более 30 тренингов по психологии, маркетингу и продажам у западных тренеров.

Хотите закрывать больше вакансий? Подпишитесь на “Секреты эффективных рекрутеров” – нашу бесплатную рассылку для рекрутеров. Вы получите бесплатные советы, тактики и стратегии, которые помогут вам максимально раскрыть ваш потенциал.

Введите ваш Email

Source: recruitingsecrets.com.ua

Источник: https://xn--b1aaqbbl4ai.xn----8sbarpmqd5ah2ag.xn--p1ai/privivka-ot-vozrazhenija-kak-tehnika/

«Прививки от возражений», или Как убрать возражения публики еще до старта продаж

Прививка от возражения как техника

На любом выступлении часто можно встретить ситуацию, когда спикер на протяжении часа-двух делится с аудиторией полезным контентном, но как только он переходит к продаже, у слушателей сразу меняется настроение и, что самое худшее, появляются возражения.

Почему именно в момент продажи у аудитории возникают мысли, которые сильно влияют на принятие ими решения о покупке? Как убрать, а то и вовсе предотвратить все эти «дорого», «не сейчас» и «в другой раз»?

задача продавца — научиться предотвращать возражения еще до их появления. Нужно сделать так, чтобы к моменту вашего предложения у клиента не было причин для отказа!

Для работы с возражениями существует две основные стратегии:

Стратегия №1: «Пинг-Понг»

В рамках этой стратегии у продавца появляется задача: оперативно ответить на все возражения клиента, которые появятся в процессе общения.

Например, клиент задаст вам вопрос: «Почему ваш продукт стоит так дорого?» и начнет сомневаться, что именно вы поможете решить его проблему. Здесь-то вам и нужно найти правильные ответы на все его сомнения и возражения.

Стратегия №2: «Запланированный маршрут»

Главный смысл этой стратегии заключается в том, что все возможные возражения клиента отрабатываются еще до их появления. Данная стратегия является наиболее эффективной: она позволяет заблаговременно работать с последствиями возражений.

Есть несколько возможных вариантов, с которых можно начинать общение с клиентом:

  • Рассказать, какую выгоду может получить клиент при приобретении вашего продукта/услуги;
  • Рассказать клиенту о вашем опыте и опыте вашей компании;
  • «Познакомить» клиента с вашими наиболее успешными кейсами;
  • Показать клиенту отзывы ваших клиентов.

Вторая стратегия позволяет вам контролировать коммуникацию с клиентом и «подготовить» его к совершению покупки. Этот метод дает возможность существенно сократить время сделки и увеличить стоимость ваших услуг.

Если вы заранее отработаете все возражения, то сможете эффективно предотвратить будущие последствия. Тем более аудитория уже знает, что будет продажа, а все возможные возражения уже отработаны. Лично для меня это более эффективный способ работы!

Продажа — это ключевой показатель доверия публики к вам.

Здесь можно привести пример аналогии с темой отношений: если вы делаете все правильно, то сближение с девушкой будет быстрым. Однако в случае ошибки вы будете двигаться в обратном направлении.

Точно так же и с вашими потенциальными клиентами: возражение лишь указывает на то, что ваш потенциальный клиент пока еще не готов совершить покупку.

А в рамках отношений это показатель того, что девушка не готова двигаться вперед в развитии этих отношений.

Поэтому вместо того, чтобы работать с последствиями, вам нужно заранее продумать, как избежать этих последствий, и сделать все, чтобы к моменту продажи человек уже хотел сделать покупку.

Для эффективной работы с возражениями руководствуйтесь двумя главными советами:

Совет №1. Выпишите все основные возражения, которые существуют у вашей целевой аудитории

Обычно возражения можно разделить на два типа: основные возражения («дорого», «не сейчас», «нет денег») и возражения, относящиеся конкретно к вашему продукту/компании.

Например, у вас бизнес. Вы — лидер молодой компании, молодой человек, который уже претендует на роль ведущего игрока в своей области. Но на данный момент вас мало кто знает. С наибольшей вероятностью публика будет ставить под сомнения ваши профессиональные компетенции.

В этом случае вам в первую очередь необходимо выписать все возможные возражения и обдумать, как вы эти возражения можете пресечь. В продолжение нашего примера, если мы будем говорить о возражениях, которые касаются лично вас и вашей компании, то самое лучшее решение — показать свой собственный опыт.

Используйте самопрезентацию: покажите аудитории вашу команду, достижения и самые успешные кейсы.

Если вы правильно «познакомите» публику с собой и вашей компанией, аудитория будет понимать, что присутствует на выступлении успешной личности, которая может быть гарантом в исполнении своих обязательств по продаваемым продуктам или услугам.

Совет №2. Донести до аудитории, что важно покупать прямо сейчас, а стоимость ваших услуг окупится в разы

Для этого необходимо встраивать в выступление как можно больше примеров, которые показывают, что именно с вами выгодно работать.

Если говорить о личной практике, то могу привести такой пример: в интернет-агентстве Convert Monster мы регулярно, при продаже услуг, показывали ключевые ошибки, которые могут случиться при создании посадочных страниц. И все эти ошибки мы разбирали на примере наших кейсов. Там было четко видно, с чем именно пришел клиент и какого результата в работе мы достигли.

После презентации кейсов аудитория начала понимать, что посадочную страницу (сайт) нужно делать только с профессионалами, что не нужно тратить время и деньги зря.

Наша основная задача заключалась в том, чтобы донести до потенциальных клиентов, что таких ошибок существует множество и что каждый мог эти ошибки совершить.

Но если бы мы просто разобрали ошибки, то человек бы с большой вероятностью решил, что, зная их, он спокойно может сделать все необходимое самостоятельно.

На тот момент услуги компании стоили порядка 150 000 рублей только за создание посадочной страницы. Для большинства людей эта сумма была слишком большой — они не понимали, как можно платить такие большие деньги всего лишь за одну страницу сайта. Но после презентации нашей деятельности и ее измеримых показателей люди стали менять свою позицию относительно наших услуг в положительную сторону.

Также по ходу выступления мы предлагали посчитать их выгоду от сотрудничества с нами. Мы показывали пример клиента, который занимался отделкой интерьеров. Изначально стоимость заявки у него на сайте составляла около 1500 рублей. А конверсия с сайта была равна всего 3%. За счет создания посадочной страницы конверсия выросла в 2,5 раза, а стоимость заявки снизилась до 600 рублей.

И вот результат: владелец бизнеса стал экономить значительную сумму и, что самое главное, — стал получать намного больше клиентов. В рамках этого кейса мы показывали какую сумму терял клиент и какое количество заказов было раннее, далее — умножали эти данные и задавали аудитории вопросы:

  • Как изменится конкретно ваша ситуация, если конверсия вашего сайта увеличится?
  • Насколько больше денег вы можете зарабатывать?

После того, как люди стали применять это в собственном бизнесе, им становилось понятно: сайт окупается уже через 2 недели. И теперь стоимость сайта за 150 000 рублей уже не казалась им такой пугающей.

Конечно было и так, что у клиентов возникало возражение: «У конкурентов может быть выгоднее». Но мы завоевывали доверие аудитории после демонстрации успешных кейсов и предоставления качественного контента. Ведь, как показывает практика, люди в первую очередь совершают покупки у тех людей, которым они верят.

Мы в ходе всего выступления отработали все ключевые возражения, и когда вплотную походили к продаже, аудитория уже была готова эту покупку сделать!

Если вы хотите провести успешное публичное выступление и не хотите отпускать потенциальных клиентов без покупки ваших услуг, вам всегда нужно быть готовым к возражениям и знать на них, по меньшей мере, 3-4 ответа. Эти ответы должны быть встроены в ваш контент, чтобы потенциальный клиент в процессе вашего выступления мысленно мог «ставить галочки» напротив важных факторов, влияющих на его решение о покупке.

Вы будете с самого начала контролировать весь процесс выступления и продажи, если будете делать «прививки от возражений» заранее. За счет этих «прививок» вы начнете продавать идею покупки от самого начала вашего выступления и в течение всего рассказа заготовленного контента.

Данные инструменты позволяют увеличить конверсию на 30-40% за счет того, что мы просто заранее проработали возражения. Конечно, нужно помнить о том, что у человека внутри всё равно есть свои личные возражения.

И их нельзя предположить заранее, так как они зависят только от него самого.

Так, например, бывают ситуации, когда вы выложились на все 100%, однако ваш клиент ранее обжёгся и теперь с недоверием относится ко всей области.

Чтобы достичь успеха, вам нужно работать над возражениями и фиксировать все, что вы получите от вашей целевой аудитории. Так вы и пополните список возможных возражений, и продумаете новые «прививки», которые помогут вашим потенциальным клиентам принять решение о покупке вашего товара.

Источник: https://delovoymir.biz/privivki-ot-vozrazheniy-ili-kak-ubrat-vozrazheniya-publiki-esche-do-starta-prodazh.html

Мед-Справка
Добавить комментарий